Señales de Demanda: Pronósticos Más Inteligentes, Cumplimiento Más Rápido y el Futuro del Comercio Mayorista

24 de febrero de 2026 • Lectura de 7 minutos
Autora: Phyllis Jackson, Gerente Sénior, Marketing de EE. UU., UPS

Puntos Clave

• El 76% de los mayoristas señalan que enfrentan patrones de demanda cada vez más complejos.¹
• El cumplimiento flexible y las prácticas ágiles de administración de inventario ayudan a compensar la reducción de los márgenes y la volatilidad de la demanda.
• Las sólidas asociaciones de la cadena de suministro ayudan a los mayoristas a mantener la resiliencia, adaptarse de forma más rápida y fortalecer la confianza de los minoristas.

El Desafío de Identificar Señales de Demanda

El comercio mayorista puede parecer un acto de equilibrio constante. En un momento, está persiguiendo señales de demanda que cambian cada hora. Luego, se enfrenta a márgenes cada vez más reducidos, a la gestión de plazos de entrega y a minoristas que quieren lo imposible: Menos inventario, cumplimiento más rápido y sin errores. Es un paseo por la cuerda floja sin una red de seguridad.

Es un acto de malabarismo que Charles Cawthorn, líder estratégico de UPS, conoce bien. Ha visto cambiar las expectativas de los clientes casi de la noche a la mañana y cómo la tecnología redefine lo que en realidad significa “lo suficientemente rápido”. Aquí explica cómo los pronósticos, la previsión y la flexibilidad están dando forma al futuro del comercio mayorista.

Los pronósticos se solían basar únicamente en las ventas pasadas. ¿Cómo ha evolucionado?

“Hoy en día, es predictivo y funciona con datos en tiempo real. Todos hemos logrado avanzar gracias a la tecnología, en especial con IA. Los mayoristas ahora rastrean los pedidos de ventas, el inventario, la opinión del cliente e incluso los eventos actuales, todo al mismo tiempo. En vez de que marketing, ventas, operaciones y finanzas trabajen en silos, la tecnología ha ayudado a integrar estos equipos. El objetivo es anticipar lo que sigue en vez de reaccionar”.

¿Cómo se ve el cumplimiento flexible en la práctica?

“Realmente se trata de capacidad de respuesta. ¿Tiene espacio de bodega? ¿Puede ajustar rápidamente sus sistemas de administración de pedidos (OMS) para nuevos productos? ¿Sus relaciones con el comercio minorista están equilibradas en todos los canales? Todo se reduce a la rapidez con la que se puede adaptar”.

¿Cuáles son algunas de las complejidades que enfrentan los mayoristas con la planificación de la demanda en la actualidad?

“Casi el 80% de los mayoristas informan que manejan patrones de demanda complejos.¹ Los márgenes se están reduciendo en general. Los mayoristas están soportando la carga de modelos de inventario más estrictos, ya que los minoristas no quieren tener un exceso de existencias. Eso es un desafío, pero también una oportunidad. Los mayoristas que administran mejor el inventario y actúan como verdaderos socios logísticos pueden profundizar las relaciones con los minoristas y destacarse de la competencia”.

La visibilidad en tiempo real puede reducir los tiempos de entrega. Entonces, ¿cómo ayuda eso a cambiar las operaciones?

“Los mayoristas pueden realizar entregas a los transportistas más rápido, reponer el inventario con certeza y brindar a los minoristas la flexibilidad de establecer períodos de entrega. Se reduce la incertidumbre y genera confianza porque los minoristas no solo se quedan con la palabra de los mayoristas. Pueden ver el progreso por sí mismos”.

¿Cómo deben responder los mayoristas a los picos de demanda inesperados?

“Si tiene planes de contingencia y datos en tiempo real, puede concentrarse en la ejecución: dotar de personal, ajustar la logística y cumplir con rapidez. Sin embargo, si está luchando para crear flexibilidad en el momento, ya ha perdido su oportunidad. Debe prepararse antes de que llegue el pico”.

¿Cómo ayuda UPS a los mayoristas a mantenerse ágiles cuando algo no sale según lo planeado?

“Conocemos los problemas que enfrentan los mayoristas. Nuestros ingenieros resuelven muchos de los mismos problemas. Utilizamos programas como ORION para una distribución más inteligente, aprovechando Agentic AI para una solución adaptativa que prioriza la eficiencia”.

¿Cuál es el beneficio tangible de la IA y otras herramientas tecnológicas?

“La mitad de las organizaciones de la cadena de suministro planearon grandes inversiones en IA el año pasado.² De hecho, el año pasado, Intelligent Logistics de UPS^®: nuestro conjunto de herramientas impulsadas por IA, así como tecnologías innovadoras en nuestras instalaciones inteligentes de paquetes inteligentes, nos ayudaron a mantener niveles de rendimiento sólidos durante la temporada de fiestas, incluso cuando las cadenas de suministro globales se vieron afectadas por la congestión portuaria. Mediante el uso de modelos predictivos, desviamos los envíos de esos cuellos de botella de alta demanda hacia centros alternativos”.

¿Qué sucede después de la temporada alta?

“Correcto. No se trata solo de la temporada alta. Nuestros ingenieros utilizan la misma automatización de IA que recomendamos a los clientes. ORION, sigla de On-Road Integrated Optimization and Navigation, mantiene las rutas de entrega inteligentes y dinámicas, ya que predice y evita retrasos por el clima o el tráfico. Y los mayoristas pueden aprovechar todo eso a través de tableros personalizables que integran sus sistemas, brindándoles la misma visibilidad y agilidad. Por consiguiente, estas no son herramientas abstractas. Se pueden aplicar todos los días para proteger los márgenes, reducir la incertidumbre y fortalecer la confianza en toda la cadena de suministro”.

Hablando de la cadena de suministro, ¿qué rol cumplen las asociaciones cuando cambian durante las interrupciones?

“Las asociaciones van más allá de las transacciones. La visibilidad compartida, la confianza y la agilidad son lo que hace que los mayoristas sean resilientes. Agilidad es una de esas palabras que escuchamos demasiado, pero es un hecho que todos debemos ser ágiles. En lugar de recurrir a transportistas transaccionales less-than-truckload (LTL), cambiar más volumen a socios a largo plazo como UPS brinda a los mayoristas una mayor flexibilidad antes de que lleguen a un punto de ruptura”.

De cara al futuro, ¿cuál es el próximo gran cambio en la planificación de la demanda?

“El futuro son los pronósticos que se basan en escenarios. Podremos planificar múltiples resultados, no solo uno. Al mismo tiempo, la adopción del comercio electrónico seguirá acelerándose, y los mayoristas que aún tienen una infraestructura digital limitada deberán ponerse al día. La IA continuará desarrollándose en formas específicas del sector. Sin embargo, el verdadero obstáculo no es la tecnología. Se trata de integrarla en las operaciones diarias. La tecnología está lista hoy, pero hay una curva de aprendizaje para que los mayoristas la conviertan en parte de su flujo de trabajo tradicional”.

Si pudiera dar un consejo a los mayoristas, ¿cuál sería?

“Los pronósticos son solo la mitad de la batalla. El éxito realmente se reduce a la ejecución, y eso es impulsado por la automatización, la IA y los sólidos socios de logística. Dentro de eso, no sugerimos separar la planificación de la demanda de la agilidad de la cadena de suministro. La integración es donde usted gana”.

¹ “Estado de la Industria de la Cadena de Suministro en 2024” (2024 State of the Supply Chain Industry), Blue Ridge, consultado el 13 de agosto de 2025.
² “68 Estadísticas de la Cadena de Suministro que Debe Conocer en 2025” (68 Supply Chain Statistics to Know in 2025), Tradeverifyd, consultado el 9 de junio de 2025.

Los resultados y las opciones individuales variarán. UPS no promete ningún resultado específico en este documento, sino que proporciona solo ejemplos de resultados basados en determinadas experiencias de clientes de UPS.